« J'apprends par aller où je dois aller. » – Roethke
Directeurs des ventes et des producteurs expérimentés ont souvent des responsabilités de formation qui en ont besoin pour gérer ce processus, aider les gens à faire de leur mieux :
• Évaluer les besoins individuels de formation.
• Fixer des objectifs de formation et de faire des plans pour y répondre.
• Sélectionner et organiser les ressources et les méthodes de formation.
• Prescrire activités sur le terrain, coaching, critiquing, armature et suivies.
Formation n'est pas partiale, cependant. Un formateur ou un de directeur des ventes responsabilité peut être de rendre la formation disponible, mais il incombe à la personne de ventes d'en faire plus. La responsabilité ultime de l'apprentissage est les apprenants, rôle du manager/formateur sera plus d'un « coach"qu'un « auteur ».
Un bon formateur est un chef de file et l'entraîneur. Michael Beck de Leadership Coaching, Inc. (www.leaders-coach.com) soutient que tous les dirigeants par exemple. « Les gens qui suivent habituellement dupliquer la moitié des bonnes choses est leur dirigeant et entraîneur et deux fois les choses mauvaises, dire Beck. »Pour être dynamique, un chef de file doit l'autodiscipline de la pratique, être un étudiant perpétuel, devenir efficace, prioriser les tâches bien, déterminer l'importance relative et gratification retardée de la pratique. »
En d'autres termes, entraîneurs généralement ne pas sortir sur le terrain et jouer le jeu, mais ils doivent bien savoir comment aider leurs vainqueurs de joueurs en devenir. Formateurs de ventes doivent être convaincante dans la démonstration des techniques de ventes réussies. Cela les rend responsables du « entraîneur-joueur, » c'est quelqu'un qui peut jouer un bon match, pas seulement en parler.
Formateurs peuvent tuer avec gentillesse
Regarder les ventes étant initié, développé et fermé par un entraîneur-joueur aide les candidats précontractuel et nouveaux producteurs apprennent comment appliquer les connaissances et les compétences, qu'ils ont appris. Mais le rôle d'entraîneur-joueur peut rapidement atteindre un point de rendements décroissants, surtout pour les directeurs des ventes ou des formateurs qui ont un intérêt dans le résultat.
Peut que les gens apprennent mieux en faisant. Mais une fois que les producteurs ont les connaissances et les compétences que dont ils ont besoin, chaque fois que vous fermez business pour eux, moins ils apprennent et plus ils obtiennent de se pencher sur vous. Pire, chaque fois que vous ne faites pas une vente, vous perdez de crédibilité.
De nombreux vendeurs ont quitté l'entreprise parce que les directeurs des ventes ne savaient pas quand à cesser de faire des ventes pour eux. Cet instinct est encore plus forte avec les candidats précontractuel, étant donné que les formateurs et les directeurs des ventes ont intérêt à satisfaire leurs exigences préalable des candidats.
Résister à la tentation.
Pour un test de carrière efficace, précontractuel formation doit permettre aux candidats de faire ou de briser il sur leur propre. Sauf sur appels conjoints avec les candidats de démontrer un talk de ventes ou de donner une sauvegarde technique, laisser prennent les présentations ventes comme elles peuvent avant.
Ne pas de mettre trop fin un point dessus, directeurs des ventes bien comprennent que leurs relations avec les producteurs devraient un entraîneur ou conseiller, pas de véritable amitié. Le traitement des candidats précontractuel et les nouveaux producteurs doit toujours être cordial et attentionné. Cependant, évaluer la capacité d'une personne à effectuer à une norme minimale est une partie du travail et amis devraient ne plus juger l'autre qu'ils devraient essayer de changer l'autre.
Bons formateurs, en outre, devraient avoir une attitude « coaching » dans toutes leurs relations avec les stagiaires ; et de bons entraîneurs devraient être prendre soin, non menaçante et construire la confiance, confiance et respect.
Voulons plus? Envoyer des questions et commentaires à w.willard3@knology.net.
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