Dans de nombreuses organisations, directeurs des ventes et des producteurs expérimentés ont des responsabilités de formation pour lesquelles ils sont mal préparés et, dans certains cas, à peine qualifiés. Si c'est vous, les conditions suivantes peuvent juste être une planche de salut.
« La formation ne doit pas être contrôlée, mais plutôt être complètement libre jeu... dans un environnement simulé dans lequel [agents] peuvent découvrir par eux-mêmes [vente] n'est pas une série de problèmes en conserve avec un nombre limité de réponses, mais une rencontre humaine où l'imprévu arrive toujours et la flexibilité est la clé. " — Le colonel David H. Hackworth, u. s. Army (Ret.)
« KASH »
L'objectif de la formation de vente est d'aider les vendeurs à développer les connaissances, les Attitudes, les compétences et les habitudes — KASH--dont ils ont besoin pour atteindre leurs objectifs de production.
Simplement, la connaissance est ce qu'ils ont besoin de savoir ; Les attitudes sont leurs perspectives sur la carrière et d'eux-mêmes ; Les compétences sont ce qu'ils doivent faire, et les habitudes sont les comportements qu'ils doivent développer pour répondre à leurs normes de rendement.
Comme le philosophe Roethke, observé, « j'apprends en cours où je dois aller. » Donc vente formation doit être une expérience d'apprentissage pratique, pas un exercice académique. Les vendeurs, surtout les nouveaux producteurs et ceux de la formation préalable, doivent apprendre sur le tas ; et ils devraient être enseignées par démonstration, non seulement hors d'un livre.
C'est pourquoi les meilleures ventes formateurs et directeurs des ventes sont des anciens producteurs qui peuvent montrer comment c'est fait ; qui savent ce qu'ils cherchent à lorsqu'ils observent les stagiaires en action ; qui ont des opinions solides, et qui peut donner un feedback efficace.
Ventes de formation exige une grande polyvalence. Vous devez être un enseignant efficace, mentor et entraîneur, ace communicator, orateur public, spécialiste de l'AV, gourou de l'ordinateur. Mais, ce n'est pas tout. Dans de nombreuses organisations, les formateurs sont censés apporter beaucoup plus à la table...
• Formateurs sont en mesure d'appuyer les objectifs des ressources humaines de l'entreprise. Ils le font en évaluant et en répondant aux besoins de développement de carrière individuels, ainsi que par l'administration des programmes de formation entreprise. Le point est : rendre compte de la formation ; jamais le train juste pour avoir quelque chose à faire.
• Formateurs peuvent également produire des résultats mesurables. Formation vente tente de faire ressortir le meilleur chez les personnes. Il doit traiter en réalité et comprennent des moyens de surveiller l'activité et évaluer le rendement fondé sur des résultats mesurables, tout en tenant compte des variables individuelles.
Formation, ne peut pas faire des ventes se produire, mais. Alors que la formation peut contribuer à des résultats de vente, il ne peut pas déterminer les résultats de vente. Le seul résultat pour lequel la formation peut être absolument responsable est la prestation de formation qui répond aux objectifs de l'organisation pré-établies.
L'une des choses intéressantes sur la vente de formation, cependant, est que si c'est efficace, la récompense est immédiate. La compagnie, les producteurs et les clients sont tous gagnants, tout de suite !
Le processus de formation
Les programmes de formation les plus efficaces sont :
1.Axée sur l'objectif. Personnes sont attendues à aller vers des normes de rendement mesurables, le long d'un chemin d'accès prédéterminé d'objectifs bien définis.
2.Fondé sur l'activité. Le résultat final sera la capacité d'appliquer des connaissances et de démontrer la maîtrise de compétences professionnelles.
3.Autogéré. Le formateur fait des ressources de formation, d'orientation et de coaching disponibles, mais il appartient au stagiaire de faire la plupart d'entre eux.
4.Individualisée. Formation peut adaptée autant que possible aux intérêts, aux besoins, expériences, points forts et devoirs du stagiaire et menée dans un environnement d'apprentissage positif.
Suivante : Ventes formation : un cours court, partie II
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